Эксклюзив
21 августа 2013
14099

Михаил Мунтян: Современный учебник дипломатических переговоров

Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров.4-е издание, расширенное
и дополненное. Учебник для студентов, обучающихся по специальности
"Международные отношения". М., изд-во "Международные отношения".
2012. 318 с.

Подобно мольеровскому герою господину Журдену, который пришел в восторг, узнав, что всю свою жизнь говорил прозой, люди ведут переговоры даже тогда, когда и не представляют себе, что они это делают. Если исходить из отечественного и зарубежного опыта, то приходится констатировать, что большинство людей - плохие переговорщики: они слишком нетерпимы, эгоистичны; торопливы, не умеют слушать друг друга, стремятся навязать свое мнение, легко ссорятся и портят отношения. В масштабах наций и государств эти качества обретают зловещие размеры и становятся источниками конфликтов, войн, напряженности. К тому же следует признать: возможности переговоров имеют свои лимиты, и вряд ли был прав французский министр иностранных дел А. Бриан, когда заявлял, что договориться можно обо всем на свете. Вместе с тем в усложняющейся постиндустриальной жизни человечества все чаще приходится прибегать к переговорам, ибо конфликты в ней продолжают оставаться более естественными, чем их отсутствие, и они предстают, образно говоря, как постоянно развивающаяся жизненная сфера.

Представляется весьма логичным и ценным, что Юрий Владимирович Дубинин, которого Русская Православная Церковь назвала "легендарным дипломатом", а отечественные и зарубежные эксперты-международники признали одним из самых выдающихся, талантливых и удачливых переговорщиков современности, работает над созданием учебников, которые по сути становятся "золотыми ключами", открывающими тайны преуспевания в службе, "исполнять которую было бы труднее, чем ведение переговоров; здесь требуются проницательность, ловкость, гибкость, обширные знания и в особенности точная и острая интуиция", как писал Ф. де Кальер. В определении переговоров как науки и искусства Ю.Д. Дубинин следует мудрому постулату великого Гете: "Суха теория, мой друг, а древо жизни пышно зеленеет". Не умаляя значения науки, автор, тем не менее, считает, что искусство овладения переговорными стратегиями приходит только в результате многообразной и продолжительной практики. В дипломатических переговорах, как считает Ю.В. Дубинин, сливаются такие противоположные начала, как пламя борьбы и лед холодного расчета, свобода творчества и жесткий реализм необходимости, прозрачный рационализм аналитики и мистическая иррациональность интуиции, что делает их необыкновенно увлекательной сферой человеческой практики.

Миру давно известно, что "худой мир лучше доброй ссоры". Но и для того, чтобы добиться этого, нужно уметь вести переговоры, одного желания здесь крайне мало. А умение вести переговоры - это наука, которой еще надо овладевать. "Овладение этой наукой необходимо для тех, кто намеревается заниматься переговорной деятельностью и кто вообще готовится к дипломатической работе, - пишет в своем учебнике Ю.В. Дубинин. - Кроме того, поскольку международные переговоры требуют комплексного подхода к рассматриваемым проблемам, это делает полезным обращение, в зависимости от обстоятельств, едва ли не ко всем дисциплинам, изучающим мировую политику, таким, в частности, как международное право, страноведение, международные отношения, политология, международная политическая экономия".

На такого рода многоаспектности использованных подходов при написании учебника и построена его структура. Небольшие параграфы книги можно уподобить ступенькам, а главы - пролетам лестницы знаний, своей продуманностью и корректностью гарантированно поднимающей читателя к постижению переговоров как "души дипломатии". Так изложены понятие переговоров и их роль в жизни международного сообщества; этика переговоров и как достигаются договоренности; стратегии и тактики переговоров; переговоры и информационно-аналитическая работа; переговоры и общественное мнение; методы психологического воздействия в ходе переговоров и о национальных особенностях ведения переговоров. Особенно тщательно выписаны стадии переговорного процесса, "переговоры о переговорах", "переговоры за столом", продолжительность переговоров, "добрые услуги" и посредничество, итоговые документы переговоров, обеспечение выполнения договоренностей, о качествах переговорщика, о переговорных играх. И большинство этих тем "оснащены" красноречивыми примерами из состоявшихся дипломатических переговоров, большинство - из личного опыта автора.

Особо хотелось выделить четыре момента, правильно, но только пунктирно обозначенных в учебнике. Во-первых, и теория, и практика переговорных процессов в нем рассмотрены как современные, то есть связанные с новым, информационным циклом развития человечества. Излагаемое им современное понимание переговоров возникает как отражение сдвигов в общественном сознании людей во всем мире. На этом этапе еще трудно дать окончательную оценку факторам, оказавших решающее воздействие на пересмотр исторически традиционного понимания переговоров. В сфере международных отношений это могло быть возникновение "ядерного тупика" в отношениях между двумя мировыми военно-политическими системами, когда избежание самоубийственного ядерного конфликта было осознано как общий интерес (который проявился уже при урегулировании Карибского кризиса в октябре 1962 г.).

В результате пересмотра концептуальных основ переговоров поиск "компромисса" перестал критиковаться, а сам термин освободился от ругательной ауры, "согласие" в процессе переговоров стало цениться больше, чем "победа", а на "противника" нередко стали смотреть уже как на "партнера". Переговоры начинают рассматриваться как ситуация взаимозависимости, поскольку в ней один участник переговоров оказывает влияние на другого, и наоборот. Французский исследователь Л. Белланже подчеркивает в этой связи плодотворность интегративного подхода, согласно которому переговоры - это:
- "шарада", в которой каждый из стремится разгадать нередко почти определенное ситуацией решение самих действующих лиц;
- "искусство", состоящее в ловкости налаживания отношений, в которых переговоры являются скорее маркером начала, чем конца;
- "торговля" в процессе выделения ресурсов;
- познавательный процесс и последовательное обучение.

Во-вторых, трагедия и фарс современности - в развитии парадоксальной тенденции информационного общества: чем современнее становится общество, тем большее значение в нем придается не сложившимся политическим институтам и нормам, а виртуальной политической сцене, где властвуют СМИ. Используя виртуальное пространство на политических переговорах, можно мгновенно переносить новую информацию в сферу дипломатического действия, поэтому партнеры по переговорам сегодня вынуждены внимательно следить не только друг за другом, но и за информацией о переговорах, появляющейся в средствах массовой информации. Развитие политических коммуникаций в эпоху информационной революции не только не привело к "прозрачности" переговорных процессов, но напротив - общие потоки информации становятся все более неконтролируемыми, правдивость, точность и корректность сведений практически никем не проверяется, что усиливает манипулятивные возможности СМИ. Средства массовой информации, выводя на поле политики массы людей, включают таким образом в любые политико-дипломатические переговоры дополнительного участника - общественное мнение.

В-третьих, цель любой культуры - обеспечить успех и выживание своего народа. Если нация жива, здорова и кредитоспособна, то у нее есть все, чтобы быть уверенными в своей неповторимости. Временные трудности или отдельные даже шокирующие неудачи не способны подорвать эту уверенность. В какой степени эта нация должна стремиться к тому, чтобы изменить других, если действительно уверена в превосходстве своей системы? Правильный ответ состоит в том, что этого вообще не должно делать. Объективная самооценка и преодоление собственных и принципиальных межкультурных барьеров ("культурной идиосинкразии") логично приводят к последнему шагу на пути к достижению гармонии в переговорном процессе - развитию эмпатии в отношениях с другой переговорной стороной. Симпатия основана на культурном сходстве, родственном происхождении, языковой близости партнеров по переговорам. Эмпатия базируется на признании культурных различий между странами естественными и не препятствующими для строительства позитивных межгосударственных отношений.
Человек, обладающий даром эмпатии, характеризуется наличием таких качеств, как такт, юмор, гибкость, терпение, способность к компромиссам, постоянная готовность к диалогу. С другой стороны, стремление прояснить общие цели, соблюдение протокола другой стороны, стремление обойти раздражающие факторы, внимательное выслушивание собеседника, уважение к конфиденциальности переговоров, создание атмосферы доверия, стремление смотреть на вещи с точки зрения другой культуры - это и есть тактика поведения на международных переговорах. Некоторые побочные аспекты поведения переговорщика, такие, как зрительный контакт, позы, личная воспитанность и этикет, также играют важную роль. Решающим фактором при этом является умение понять суть человеческой природы (то, в чем все едины) и увидеть те культурные навыки, которыми обусловлено поведение представителя той или иной страны. А это означает необходимость не только распознавать, но и принимать, приспосабливаться к ним.

Однако такая адаптация сопряжена со множеством трудностей. Люди не могут жить без стереотипов - они служат для них своеобразной "точкой отсчета" при определении своего отношения к поведению иностранцев. Человеческое сознание стремится упрощать сложные чувства и установки. Для достижения понимания между различными культурами люди должны научиться управлять этими стереотипами - уделять максимальное внимание тем ценностям, которые считаются положительными, и минимизировать или воспринимать с юмором то, что считается отрицательным или приводящим к конфликту. Излишняя стереотипизация в состоянии стресса приводит к "выпячиванию" собственных культурных особенностей, то есть возникает замкнутый круг.

Самокритика, стремление избежать раздражающих тем и стрессовых факторов, более точная оценка индивидуальности, тактичность, терпимость, адаптация к другой стороне без ущерба для собственного достоинства, внимательное изучение культуры, истории и языка своего партнера - все эти средства должны быть пущены в ход при встрече культур на международных или межнациональных переговорах. Этой проблематике в учебнике Ю.В. Дубинина уделено должное внимание, из чего можно заключить: жизнь человечества может стать более полноценной и гармоничной, если в межчеловеческих отношениях возобладают Симпатия и Эмпатия.

В-четвертых, профессор Р. Аксельрод из Мичиганского университета сформулировал теоретический вывод о том, что в условиях постоянного взаимодействия конфликтующих интepeсoв нaи6oлее paциoнальнoй и оптимальной переговорной стратегией является линия на сотрудничество. Он сумел доказать, что когда за каждым туром противоборства следует другой, крайне невыгодно делать ставку на разовый выигрыш, достигаемый за счет потери доверия другой стороны. Наоборот, если каждая из сторон будет стремиться к сотрудничеству, полагаясь на доверие другой стороны и не подрывая этого доверия своими действиями, то результатом такого взаимодействия будет оптимально возможный выигрыш каждой из них в отдельности и всех вместе взятых.

Как справедливо отмечает Ю.В. Дубинин, практика все настойчивее требует продвижения вперед в выработке единой международной "культуры переговоров", то есть органичной совокупности ценностей, понятий, категорий, обычаев и приемов как средств связи в общении тысяч политиков, дипломатов, деловых людей, представителей "народной дипломатии", повседневно вступающих в тесное взаимодействие. Но пока что культурно-идеологические, экономические, политические различия и противоречия между странами продолжают вести к драматическим коллизиям и способны углублять отчуждение между людьми, их группами, целыми народами и цивилизациями.

Цель человечества - выйти из этого порочного круга, найти пути к построению другого мира, в котором различия играли бы роль не стимула разногласий, а средства взаимного обогащения и взаимного дополнения, где быть другим означало бы не грех и не преступление, а естественное следствие уникальности каждого отдельного человека и каждой отдельной нации. Идти к этой цели можно и нужно, реализуя две задачи: с одной стороны, разрушая атмосферу вражды и подозрительности, создавая климат доверия, а с другой - разрабатывая и создавая механизмы взаимодействия людей, от высшего уровня до рядовых граждан, и главное - обучая их общению, прививая им навыки решения спорных проблем.
Учебник "Мастерство переговоров" Ю.В. Дубинина демонстрирует талантливое разрешение обеих из них и одновременно представляет собой существенный шаг в направлении обретения человечеством единой культуры переговоров.



М.А. Мунтян
Рейтинг всех персональных страниц

Избранные публикации

Как стать нашим автором?
Прислать нам свою биографию или статью

Присылайте нам любой материал и, если он не содержит сведений запрещенных к публикации
в СМИ законом и соответствует политике нашего портала, он будет опубликован